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年销3000W,看高手是如何利用直通车锦上添花(第二集)

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发表于 2015-6-24 09:44:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
上一次分享还是2014年的事情了,内容请见【原创】淘宝直通车高手如何从0打造出900万的详细过程(教程发布网)http://bbs.paidai.com/topic/359043那时店铺刚刚起步,不得已,走了阶梯价的路子,如今,时间已经过了1年,和大家分享一些新的玩法和思路丶个人见解,如有理解不恰当的地方,请大家指出,共同进步,欢迎大家拍砖。


先说说2015年直通车的几点变化
1丶PC,无线来源实时可查,无线投放的实时效果终于可以想看就看了。
2丶PC,无线质量得分融合。
3丶关键词搜索人群溢价更多纬度可选。
4丶店铺推广和定向推广更趋向于钻展,重点在于圈人。
5丶独立的定向报表。
6丶增加智能匹配功能,总感觉带智能的不是好东西。
7丶店铺推广展位变动:站内搜索底部6个。


以下分享直通车质量得分的心得:以少量关键词拖10分词,先做好计划权重,抢占无线首屏!
第一丶选词
大家都懂的,精准词,长尾词为主

以此标题为例,可以提取它的精准核心关键词
运动裤 女
运动七分裤 女
我们可以用核心词组合成精准长尾关键词来进行推广,通过直通车流量解析进行选择。
以女装类目举例,展现量过低,每日点击量在几十的关键词,虽然容易上十分,但是计划权重依然拖不起来,我通常选取展现量不高于15W,点击量在几百左右的关键词进行投放。


第二丶推广计划设置
有多种设置方式
A) 以地域投放进行设置(关键词展现量要足够,设置地域之后才可以获得足够的展现)。
B) 以投放时间进行设置(选取夜间低竞争凌晨进行尝试投放,来获取高点击率,白天折扣降低)。
C) 以搜索人群进行设置,人群分为核心人群,潜在人群,自定义人群。
(核心关键词出低价,对核心人群进行100%溢价,如果展现不够可以添加自定义人群,无线端进行高溢价)。
多种方式可用,可以相互组合,也可以选取一个。


第三丶提高相关性
创意标题和创意图片与选取关键词的相符度,标题包含关键词


第四丶拉升账户权重,进行关键词添加
权重包含:账户基础综合分,关键词质量得分。
有一个测试很有意思。
行业平均点击率为2%
第一个计划里,创意被点击了1000次 点击率为1.5%
第二个计划里,创意被点击了200次 点击率为2.5%
请问下哪个计划的权重高呢?


答案为第二个计划。
点击率在无线端更是如此,无线端首屏第一位属于轮流展示,并不是出价到了第一位就可以在第一位呆下去。
除此之外,要想霸占首屏,只有点击率还不够,关键词的成交转化率也在考核范围之内初期控制关键词的成交转化有助于快速拉升质量得分。
说到底,直通车不过是引流工具而已。2015年,抓住无线机遇,飞起来
目前的思路是:直通车打起小爆款,借助无线活动提高销量排序,重点在于,先做好宝贝权重,再去做活动!


以今年夏季的主推款为例,给大家分享一下。
目标月销量:3W+,
成本:20元,售价:39元。
明确时间节点
2015.3月份,培养期;2015.4月,成长期;2015.5月,爆发期。

3丶4月份竞争小,大家销量都不高,七分裤的直通车转化率还可以
整个4月份的直通车数据如下:






ROI不到2,微亏,热词直接卡在前几位,保证销量排序上升,4月份,淘抢购尚未收费,借助淘抢购做了一下无线端销量,3100件售出2300件,快速拉升了无线端的销量排名,提升了无线端的免费流量。
5月份继续做淘抢购进行提升,3100件售出2600件,借助活动和直通车,无线端销量排序卡在第一位。
之后为了维持住销量排序,期间站外活动有超级返,官方鹊桥活动,第三方买坑位,不过效果不算给力。
附5月份直通车数据,不得不吐槽,定向的点击率真的很低啊。

搜索人群中浏览未购买的访客转化率较差,可以降低溢价
购买过的访客和加入购物车的访客转化率较好,可进行高溢价

伴随着夏季的到来,悄然进入了行业的淡季,客单价相对较低,ROI经常在1-2之间徘徊,不过把控好付费占比就好,不用单单看直通车ROI
直通车的方向和重点都是在无线端。大家都什么疑问都可以直接找我,有不对的地方还请各位指出。


一些感悟,希望对大家有帮助
如果是初期做店,一个款打起来,后面稍微费些时间维护维护,可以休息一会了,但是切记!衔接很重要!!而且单品是不进则退,一款单品到了每天出1000件的时候,如果达到了自己的天花板,那么危险就已经来临了,这个时期如果想要维持住1000件/天就要开始持续地增加投入付费流量进行维护,因为销量排序达到了顶端之后,拼的是权重,权重如何来,其中最主要的是宝贝自然搜索成交和付费推广稳定的增长。


宝贝成长一般都有衰退期,衰退的原因可以分为外部因素和内部因素
外部因素:主要是季节变化,规则改动而导致流量倾斜。
内部因素:转化率突降;宝贝推广到了瓶颈,不能持续进行投入,进而不能增长导致权重回落。


这个时期,我们应该做的是,以现有流量来产生最大化的效益,衔接好下一个单品,爆款群+多品类是我们今年的主要规划


2014年,我们只做卫裤,但是我们发现,单单依靠裤子,即便是打到了第一,对于销售额的提升也是非常有限的,而且同个叶子类目打造2个相同品类的爆款真的挺困难。
2015年,我们规划了卫裤丶卫衣丶套装3个品类。
多款引流,相互带动,引爆全店。

在2014年冬季,我们分析了卫衣的市场需求之后,决定开始做卫衣
从历年的指数中可以看出,卫衣远比卫裤的需求大得多。
于是进行投入:打版设计出2款基本款卫衣,搭配自家卫裤空白版去拍照,回来P图案,原来那么多店铺是在这么做,我也是醉了,不过这样的确快速机动,关键在节省成本!
买了2台转移印机器,从韩国网站找了一些图案,再加上自己的一些设计和改编,初次做了10几个图案,2015年春季进行了上架尝试。


卫衣直通车PPC低 转化稍低一些,但是毛利较高,ROI 接近1:3,直通车直接盈利。
春季多了一个品类,相互带动,关联,销售比去年同期翻2倍。
但是即便是如此,店铺的客单价还是不过百,为此,我们开始进行套装的推广,期间试错了不少,新开发过一些套装,但是发现这并不如意,一是目前认知客户对此不买单,二是每生产一款单品套装,并不能保证短期内消化掉,就要积压资金和库存。
在这种情况下,我们想到利用目前现有产品进行组合销售,空白的卫衣卫裤上面,添加上印花和图案再进行不同场地的拍摄,来变成一款新产品进行上架,解决了积压库存的弊端。
在印花和图案,刺绣上,结合目前店铺的情况,决定不追赶流行,只进行基础款的设计。


最近几天刚拍摄完秋季的产品,以套装为主,秋季来进行推广尝试,我会记录下来和大家一起分享,大家请继续关注我后续的文章吧。

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发表于 2015-6-24 09:49:05 | 显示全部楼层
派代首发,欢迎转载合作,请联系我,谢谢!
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发表于 2015-6-24 09:54:41 | 显示全部楼层
扯淡填花
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发表于 2015-6-24 09:55:55 | 显示全部楼层
谢谢分享,捅啊捅。
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发表于 2015-6-24 09:57:02 | 显示全部楼层
不管京东怎么搞噱头,事实上,淘宝早晚一天被京东赶超,淘宝已经引刀自宫,自废武功了。当了好多年老大,以为自己从来不会错,事实上,淘宝就占了个先机而已,上市前上市后投资收购的公司有哪一个是真的值得业内称道的,明明可以成为战略伙伴的,非要去封杀,搞敌对,你看看自己搞的来往,扎堆啥的,是不是傻逼玩意,自己投资的百德地图值几毛钱,自己投资命名的菜鸟是不是傻逼,比比雷军看看,人家才是真正的有慧眼,投资不曾失手过。马云 有什么正能量,除了有钱,还有什么,就是一卖拐的

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发表于 2015-6-24 10:00:12 | 显示全部楼层
总算对中小卖家有帮助!顶一下
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发表于 2015-6-24 10:00:27 | 显示全部楼层
很有用。大多数提前卖的爆款都是这样玩的
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发表于 2015-6-24 10:01:39 | 显示全部楼层
走就走吧。
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发表于 2015-6-24 10:02:22 | 显示全部楼层
上一次分享还是2014年的事情了,内容请见【原创】淘宝直通车高手如何从0打造出900万的详细过程(派代网)
http://bbs.paidai.com/topic/359043,那时店铺刚刚起步,不得已,走了阶梯价的路子,如今,时间已经过了1年,和大家分享一些新的玩法和思路丶个人见解,如有理解不恰当的地方,请大家指出,共同进步,欢迎大家拍砖。
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发表于 2015-6-24 10:05:29 | 显示全部楼层
哥其实可以做到年营业额上亿,这不是吹的......前提是看老板肯拿多少钱来亏.
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